Com a rápida evolução das grandes tendências atuais, percebemos
que nem todas as informações estão ao nosso alcance, no sentido de acompanhar,
de forma satisfatória, tal evolução, pois devido a sua grande extensão, alguns
se empenham em focar num determinado assunto ou abranger um conhecimento
superficial sobre questões relevantes do mundo atual.
Sendo o Marketing de Rede,
também denominado Marketing Multinível, uma nova tendência da área de
Marketing, pouco foi divulgado ou feito a respeito de um estudo mais
aprofundado sobre o mesmo, de forma a torná-lo um assunto de corrente
divulgação entre o meio empresarial, acadêmico e social.
Atualmente, este vem se tornando
um assunto relevante e de interesse também dos meios de comunicação, ao fato
de que dados atuais revelam o seu crescimento e um melhor entendimento sobre a
sua forma de atuação, com resultados satisfatórios. Possivelmente pelo
não-entendimento da distinção entre pirâmides
financeiras e Marketing de Rede, muitas pessoas se referem a ambos como
sendo de mesma atuação.
Ocasionalmente, isso vem gerando ao sistema de Marketing de Rede problemas
quanto a sua imagem devido à percepção que o público passa a ter a respeito
deste como empresa inescrupulosa e sem ética.
Como o Marketing de Rede é uma forma de venda
direta, também conhecido como Marketing Multinível ou venda direta
multinível, vem-se comprovando que este é um método altamente eficiente e de
sucesso para compensar os revendedores diretos pela colocação e distribuição de
produtos e serviços diretamente aos consumidores.
A WFDSA - World Federation
of Direct Selling Associations e as Associações de Venda Direta têm demonstrado, com os códigos
mundiais de conduta, o compromisso de seus membros com práticas justas e éticas
no mercado. A WFDSA, fundada em 1978, é uma organização voluntária
não-governamental que representa globalmente a indústria de vendas diretas como uma federação nacional de
associações de vendas diretas (Direct Selling Association - DASs).
Existem, atualmente, mais de 50 DASs nacionais que participam da federação,
sendo que em 1997 as vendas globais a varejo de seus membros foram estimadas em
mais de 80 bilhões de dólares, com o trabalho de mais de 25 milhões de
revendedores autônomos. A WFDSA reconhece a necessidade de condutas éticas no
mercado aprovando, em 1994, o Código
Mundial de Conduta para a Venda Direta, o
qual todas as associações nacionais precisam incluir em seus códigos
nacionais.
O Código Mundial de
Conduta em Vendas Diretas traz:
·
satisfação e proteção aos consumidores
·
proteção aos revendedores diretos
·
promoção de competição justa dentro dos moldes da empresa
·
representação ética das oportunidades de ganho da indústria
O código é uma medida que visa a
auto regulamentação da indústria de venda direta.
Não há leis, mas o cumprimento do
código requer um nível de comportamento ético que excede requerimentos legais
nacionais.
Cabe, então, esclarecer
exatamente a diferença entre pirâmide e o sistema de Marketing de Rede:
Pirâmide Em um conceito básico, o
sistema de pirâmide é um esquema de recrutamento de pessoas, gerando renda
somente do recrutamento de novos membros e da cobrança de taxas, sem que nenhum
produto ou serviço real seja movimentado.
Portanto, a recompensa ocorre apenas com a adição de novos participantes e com
os investimentos destes, e não com a revenda ou a distribuição de produtos ou
serviços com função comercial legítima. Sem sustento comercial, o número de
recrutas disponíveis é finito e, aritmeticamente, recrutas posteriores possuem
menor chance de enriquecer do que os promotores do esquema.
Conseqüentemente, este esquema tem vida curta, e os que por último ingressarem
praticamente não possuem nenhuma chance de recuperar as suas taxas de inscrição
ou de se beneficiarem com o esquema. Na falta de um produto real, tais esquemas
tentam coagir as pessoas, garantindo serem empresas legítimas que operam um
plano de Marketing de Rede.
Porém, os produtos de venda utilizados por este sistema não
possuem nenhum valor de mercado por serem falsos certificados, programas de
treinamento, assinatura de revistas, descontos ilusórios, tratamentos
ineficientes e outros. As pessoas recrutadas adquirem estes produtos sem
perspectivas de revenda ou possibilidade de devolução do valor pago por
eles.
A evolução do Marketing de
Rede, num contexto geral de Marketing, é a junção do Marketing de Relacionamento,
que visa a qualidade do relacionamento com o cliente, e o Marketing Direto, que
vem a ser o relacionamento direto entre vendedor e cliente.
Portanto, o Marketing de Rede
possibilita o relacionamento
direto do distribuidor
(vendedor) com o cliente, de forma a manter uma qualidade de relacionamento
entre ambos, pois tal sistema só se consagra com a permanência de um
relacionamento direto a longo prazo.
O Marketing de Rede é um sistema de distribuição ou uma
forma de Marketing que movimenta bens e serviços, do fabricante para o
consumidor, por meio de uma rede de contratantes independentes.
É uma maneira de organizar e
remunerar revendedores envolvidos
em vendas diretas. Possui um plano de remuneração de vendas diretas no qual
revendedores podem receber ganhos de duas maneiras. Primeiramente, revendedores
podem receber compensações por suas revendas pessoais de produtos e serviços a
consumidores.
Segundo, os revendedores podem ser remunerados pelas revendas ou compras de
pessoas que ele próprio recrutou e patrocinou no plano, podendo também ser
remunerado com base nas revendas do grupo ou da rede que foi recrutada e
patrocinada por pessoas por ele previamente recrutadas. Portanto, é uma
oportunidade para os revendedores estabelecerem o seu próprio negócio,
revendendo bens e serviços e desenvolvendo e treinando uma organização ou uma
rede de revendedores por eles patrocinados para fazerem o mesmo.
Sendo assim, uma companhia de distribuição
multinível significa qualquer
pessoa, empresa, corporação ou outra entidade de negócio que venda ou distribua
um bem ou serviço por meio de agentes independentes, contratantes ou
distribuidores, e tais participantes podem recrutar outros participantes.
Comissões, bônus, restituições, descontos, dividendos e outras considerações do
programa são ou devem se pagas como resultado da venda de tal serviço, produto,
recrutamento, ações ou desempenho de participantes adicionais. Um dos
pontos-chaves para as empresas deMarketing de Rede tem sido inserir o foco no consumidor
em todo o processo de desenvolvimento de produtos. Cada produto é criado e
fabricado como se a empresa estivesse atendendo a um pedido de
consumidor.
Por esta razão, o processo começa com uma avaliação detalhada para assegurar
que o produto vai atender às necessidades e às expectativas do consumidor. Tal
avaliação terá continuidade em cada estágio de desenvolvimento do produto,
passando por pesquisa de mercado, análise e desenvolvimento de protótipos e
testes com consumidores, até o produto final.
Tais empresas possuem uma equipe de profissionais altamente qualificados e
treinados para atender às necessidades dos distribuidores, de forma a ajudá-los
com todas as orientações necessárias para que o negócio se desenvolva cada vez
mais. As mesmas apoiam seus distribuidores com um ativo programa de
treinamento.
Além disso, os novos distribuidores recebem estímulos dos mais experientes,
além de conselhos e de toda ajuda necessária para o início de suas atividades.
Pouco a pouco, à medida que aprendem mais sobre os produtos, o plano de vendas
e o Marketing da empresa, eles podem desenvolver os seus negócios independentes
sobre uma base sólida e
atingir o sucesso desejado.
Copyright 2004 - Liliana
Alves Costa
Liliana Alves Costa é Mestre em Administração de Empresas, professora
universitária e consultora de empresas.
